業務人員的最高境界
就是可以跟客戶交換角色
看到他心中在想,需要的一切
然後再透過產品去滿足他的需求
讓他的生活過得更快樂,工作更順利,生意更發達
這時
要成交幾乎就是件不費吹灰之力的事了
 
現實生活中
要和客戶交換角色大概沒這麼容易
但依以下四個法門
仍然有機會深入客戶的心,了解他們的需求
 
1.先發問再推銷
 
唯有能夠了解客戶的人 才能讓客戶產生信任感
如此才能減少被客戶拒絕的機會
許多採購經理選擇廠商的原則
不是價格,亦非品質,而是可以讓他們信賴的廠商

許多時候客戶並不是那麼清楚自己的需求
有賴業務員用問問題的方式來發掘
業務員扮演的角色就是顧問
透過精準問題及自己的觀察力
才能切中顧客需求,贏得他們的信賴
 
問問題是一門學問與藝術 好問題不必長 卻能問出關鍵
如此根本不需要上門推銷了
客戶就會自動上門來找你解決問題
卓越的業務員只要問一半的問題就可以得到雙倍的資訊
要避免提出二選一的問題,如是不是,對不對,有沒有,好不好...?
這類問題沒有甚麼不好
只是你獲得的資訊很有限,不夠完整
對整體局勢就容易做出錯誤的判讀
 
2.對客戶做全面性的了解
 
a.了解客戶的現狀,包含他的公司,工作,個人生活等
b.了解客戶的目標與對未來的期望,包含希望在工作上有甚麼樣的成績?多少年收入?他希望公司會有甚麼樣的表現等
c.試著去了解他在達成自我目標過程中可能面臨的障礙與困難?
也就是他的目標跟現狀存在甚麼樣的差別?造成這種差別的主要原因?他為何感到難以克服或超越?
d.找到客戶重視的價值
客戶願意努力克服障礙達成目標,以滿足他心中存在的某些重要價值
如果我們能幫助客戶找到達成目標對他自己或公司的價值,讓他看到達成目標是人生中非常重要的一件事
自然而然 他就會透露出自己的需求
 
一般人對自己並不十分了解
透過這些過程逐步解除客戶心防,對客戶做全方位認識,也同時引導客戶更了解自己
 
3.少說話 多聽話

想影響一個人最好的方法
就是自己少說話 讓對方多說話
如果讓對方談得很開心 氣氛就會變得特別好 成交機會就會增加很多
 
多聽話 而且要聽完整的話
如果心態主觀 即使提出了問題 但只聽自己想聽的答案 如此亦無法確實站在客戶立場來了解問題
我們常因對一些關鍵字眼太敏感 沒把話聽完就急著提出解決方案 結果一直無法切中核心
 
4.對別人事情感興趣

若業務員願意真誠地以他人角度了解一切
對別人的事情感興趣 時時關心 那別人自然也會對你感興趣
 
真誠是非常重要的關鍵
必須發自內心關懷別人,才能真正產生將心比心的效果
 
結論:
只要懂得問問題 了解客戶 找出他的需求
並能協助他解決問題 達成自己的目標 獲得他心中渴求的價值
有時候甚至對產品還隻字未提 客戶已經決定購買了!
 
知名銷售專家Zig Zigler說:
找出客戶想買甚麼 然後幫助他買到他所需要的東西
 
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